你好，我是张华强。
昨天的第一篇发出后，后台有不少校长跟我留言：“张总，心态我调整好了，我也知道我是来帮家长的，但拿起电话还是不知道第一句咋说，聊着聊着就被家长带沟里去了。”
这太正常了。心态（道）解决的是“敢不敢”的问题，而战略（法）解决的是“能不能”的问题。
很多咨询师的误区在于：不仅想在电话里给家长“看病”，甚至还想在电话里把“药”给卖了。 结果呢？药没卖出去，病人还被吓跑了。
今天这第二篇，是咱们这个系列的骨架。我要把我们蜻蜓生涯内部培训了上万名咨询师的“作战地图”摊开来讲。
如果不掌握这套流程，你的每一次沟通其实都是在“裸奔”。
以下是系列文第二篇的正文。
先问大家一个扎心的问题：
你的咨询师在给家长打电话时，是不是经常出现这种情况？
咨询师：“喂，家长您好，孩子是理科还是文科啊？考多少分？排名多少？想去哪个城市？想学什么专业？”
家长（不耐烦）：“还在看呢/再等等吧/不需要。”（嘟…嘟…嘟…）
这不叫电话咨询，这叫“审讯”。
如果我们在第一篇《内功心法》里解决了“不敢打”的问题，那么今天这篇《战略布局》，我要解决的是“瞎打”的问题。
我当年做分校校长时，发现一个规律：销冠和小白最大的区别，不在于嘴皮子溜不溜，而在于他脑子里有没有一张清晰的“地图”。
小白是走到哪算哪，被家长牵着鼻子走；销冠是步步为营，引导家长走进我们的节奏。
这就是销售四层次中的“法”——战略布局。今天，我把这套价值百万的“邀约-面访”全流程拆解给你看。
第一战场：电话邀约
记住，你卖的只是“一张电影票”
做高报咨询，一定要有一个最底层的商业认知：电话里不谈单，电话里只邀约。
为什么？因为我们的客单价通常在几千甚至几万，这属于高决策成本的服务。你见过谁在电话里买房子的吗？没有见面建立的深度信任，成交就是天方夜谭。
所以我给团队定下的“电影票法则”是：
电话只是预告片，目的是把那张“电影票”（见面机会）卖出去。真正的“大电影”（深度咨询与成交），必须把人拉进电影院（校区）才能放映。
在这个战场，很多咨询师死在不懂规矩。
01
绝对禁忌：三不谈
新手最容易犯的错，就是家长问什么答什么。
家长：“你们那个5980的方案包含什么？”
小白：“哦，包含3次面谈，1次方案……”
家长：“哦太贵了，再见。”
记住这“三不谈”，能救你的命：
- 不谈公司历史：电话那头很忙，没人关心你公司哪年成立的。
- 不谈具体产品：产品太复杂，电话里讲不清，讲少了家长觉得不值，讲多了家长觉得懂了就不来了。
- 不谈具体价格：没有价值铺垫的价格，就是流氓。 还没让家长感受到痛，就先让他掏钱，谁都会跑。
02
核心战术：邀约七步法
那么电话到底怎么打？我总结了一套“傻瓜式七步法”，我们团队的新人照着念，邀约率都能提升30%。
第一步：开场确认
“喂，您好，请问是王妈妈吗？我是蜻蜓志愿的规划师李老师。”
第二步：精准赞美（破冰）
不要尬夸。要说：“王妈妈，上次讲座看您记得特别认真，还特意问了强基计划的事，您对孩子教育真是太上心了！”
第三步：推崇A（ABC法则）
这是关键！你要把自己或者你的专家塑造成稀缺资源。
“是这样的，我们特邀的资深专家张老师，今天刚好在校区坐诊，我也想起您之前担心孩子滑档的问题，特意跟领导申请了一个名额。”
第四步：抛出诱饵（给好处）
家长凭什么来？要有利益。
“跟专家聊15分钟，能帮您把这三个最纠结的专业彻底理清楚，比您自己在家琢磨一个月都有用。”
第五步：二选一（封闭式提问）
永远不要问：“您什么时候有空？” 那是给对方拒绝的机会。
要问：“您看是周六上午方便，还是周六下午方便？” 人脑在做选择题时，很难说“不”。
第六步：锁定时间
“下午2点是吧？好的，因为专家时间很紧，我就帮您锁死这个时段了。”
第七步：光速挂机
确认后立刻说：“那周六见，给您发定位，再见！”
多说一个字，就多一分被拒绝的风险。
第二战场：顾问式面访
像老中医一样“望、闻、问、切”
家长被你约到校区了，真正的战斗才刚刚开始。
这个时候，请把你的“销售员”面具撕下来，换上“专家医生”的白大褂。
我们要用中医的逻辑来做咨询：望、闻、问、切。
- 望（建立场域）
人是环境的产物。家长一进门，不仅在看你，也在看你的环境。
- 形象：必须职业装。你穿T恤拖鞋，家长觉得你是中介；你穿西装衬衫，家长觉得你是专家。
- 同频：这也是心理学技巧。家长语速快，你也快；家长身体后仰，你也别咄咄逼人地前倾。像照镜子一样模仿对方的频率，潜意识里的信任感瞬间就建立了。
- 闻 & 问（挖掘痛点）
这是整个面访的核心。“问”比“说”重要一万倍。很多咨询师一坐下就开始背PPT，这是找死。
你要像剥洋葱一样，通过提问让家长自己意识到问题的严重性。我们称为“六问诊断法”：
- 暖场问：“孩子最近二模考得咋样？”（降低防备）
- 共鸣问：“咱们做家长的，不仅想让孩子有学上，更想让他将来好就业，少走弯路，对吧？”（建立统一战线）
- 痛点挖掘问：“王妈妈，您现在最纠结的是什么？是怕分不够，还是怕专业选错将来失业？”
- 后果放大问（杀手锏）：“如果您现在不解决这个问题，万一孩子被调剂到那种如果不考研就找不到工作的冷门专业，您能接受吗？”
- 假设成交问：“如果我们能帮您规避这些风险，选到一个性价比最高的大学，您愿意现在就为孩子定下来吗？”
- 切（开出药方）
只有当家长意识到“我有病（有风险），且病得不轻”的时候，你才能掏出你的药方（产品）。
这个时候，不要干巴巴地介绍服务条款。要用“四说开方术”：
1.说好处：描绘蓝图。“通过这个方案，孩子大概率能冲进XX大学。”
2.说区别：建立壁垒。“别的机构可能只看分，我们是结合职业规划倒推专业，这是本质区别。”
3.说见证：从众心理。“您看，这是咱们小区那个李阿姨家的孩子，去年情况跟您家一模一样，最后就是这么走的……”
4.说痛苦：最后推一把。“现在不定，等到填报那几天，时间非常紧，我们专家真的没精力再接急单了。”
战略复盘：从“游击队”到“正规军”
为什么我要花这么大篇幅讲流程？
因为才华是不可复制的，但流程可以。你可以靠个人魅力签一单，但如果你想做大，想开分校，想管好团队，你就必须把这套“电影票法则”和“中医四诊法”刻进每个员工的骨子里。
所谓战略，不是什么高大上的PPT，就是在正确的时间，做正确的事，说正确的话。
- 电话里，只卖见面机会。
- 见面时，先诊断再开方。
这就是高报行业成交的底层逻辑。
做到了这一步，你已经成功了80%。
但还有最后那个20%——也就是当家长说“太贵了”、“我回家商量一下”时，你该怎么临门一脚？
别急。下一篇，也就是本系列的终章：《招式利器篇（术&器）——当家长嫌贵时，顶级销冠是如何用“化骨绵掌”逆风翻盘的？》
我会把那些价值连城的“处理异议话术”和“逼单技巧”毫无保留地交给你。
读着特别踏实，能把复杂的沟通梳理得清晰明了，为新人提供了切实可行的指引，也让迷茫中的家庭获得有力支持，这份细致源于深厚的经验积累。