高考规划师必看：三句话摸透家长核心需求，告别无效熬夜做方案

做高考志愿规划的老师，最头疼的事情是什么？恐怕不是研究政策，也不是分析数据，而是花了大量时间做的精美方案，家长看了一眼却说“好像不太符合我们的想法”。那种感觉，就像精心准备了一桌大餐，客人却说只想吃碗清汤面。

问题出在哪里？往往在于沟通的第一步——需求挖掘，就出现了偏差。家长的需求像一座冰山，直接说出来的可能只是水面上的十分之一。如何快速潜下去，看清整座冰山的轮廓，是避免做无用功的关键。今天就来聊聊几个高效摸清家长核心需求的沟通小技巧。

开场破冰 别急着问分数

很多规划师一上来就问：孩子模考多少分？全省排名多少？这当然重要，但一开场就问这个，容易把沟通变成冷冰冰的数据交换。家长可能会觉得，你只关心数字，不关心孩子这个人。

更好的开场是聊聊孩子本身。可以试试这样问：

孩子最近状态怎么样？学习上感觉哪科比较有心得，哪科有点吃力？

孩子平时有什么特别喜欢的科目吗？或者对什么事情特别感兴趣？

用三个词来形容您家孩子，您会选哪三个？

这些问题没有标准答案，却能立刻让家长打开话匣子。从他们的描述中，你能快速捕捉到孩子的性格特质、学习习惯和潜在兴趣点。这些鲜活的信息，比干巴巴的分数有价值得多。

深入探询 抓住关键词背后的故事

当家长开始表达想法时，要像侦探一样，抓住他们话语中的关键词，并追问下去。家长说的往往是一个“标签”，而我们需要了解的是标签下的具体内容。

例如，家长说：“我们希望孩子学个稳定的专业。”

不要停留在“稳定”这个词上。可以接着问：

您说的稳定，主要是指工作环境稳定（比如在办公室），还是指行业本身发展稳定，不容易失业？

您有比较欣赏或了解的亲戚朋友，他们的工作状态是您觉得比较理想的“稳定”吗？具体是什么样的？

又比如，家长说：“孩子理科不错，但不想学得太累。”

这时可以追问：

孩子“理科不错”，是特别擅长逻辑推导，还是动手实验能力比较强？

您说的“不想太累”，是担心课程难度太高孩子跟不上，还是不希望未来工作压力太大、经常加班？

通过追问，我们把一个模糊的概念，变成了具体可衡量的场景和标准。这才是制定个性化方案的真正依据。

澄清确认 用场景化描述达成共识

在沟通的后半段，需要进行关键一步：总结和确认。把您理解到的家长核心需求，用场景化的方式复述出来，请家长确认是否正确。

不要说：“您看，我总结一下，您的要求是：一、专业要稳定；二、学校要在一线城市；三、不考虑学医。对吗？”这种列表式的总结依然很抽象。

试试这样说：

“王妈妈，我理解一下您的想法，看对不对。您主要是希望孩子未来能在一个发展比较成熟、波动不大的行业里工作，比如进入大型国企或稳定的科技公司，从事技术类或支持类岗位，工作地点优先考虑像上海、杭州这样您家比较熟悉的南方大城市。同时，您和孩子都认为医学的学习周期太长、压力太大，所以暂时不在考虑范围内。我这样理解，符合您的核心想法吗？”

这种描述方式，把抽象的需求变成了未来生活的画面。家长很容易就能判断：对，这就是我想要的；或者，不对，我这里还需要调整。这一步确认，能堵住绝大多数事后返工的可能。

需求是会变化的

最后要记住一点，家长和孩子的需求，尤其是在深入沟通和了解更多信息后，是可能发生变化的。一次沟通定终身是不现实的。高效的做法是，在关键节点（比如初步方案出来后，最终定稿前）设置简短的确认环节，及时微调方向，这远比全部推倒重来要省时省力得多。

说到底，沟通的艺术不在于说得多漂亮，而在于听得有多透彻。当您能快速而准确地理解家长藏在话语背后的真实期待时，您提供的就不再是一份“标准化产品”，而是一把真正适合孩子的“钥匙”。