大家好，我是张华强。深耕高考志愿填报行业8年，做过10多个直营门店，也赋能过2000+家升学规划机构。今天，想和大家聊点真心话。
昨天，一位入行两个月的顾问小王找到我，一脸沮丧。
他说：“强总，我真的尽力了。每次给家长打电话，我都把咱们的‘九步法’讲得特别细，把咱们的系统多牛也说了，把我自己多专业也展示了。可是家长听完总是说‘挺好的，我再看看吧’，或者‘我有空再说’。这到底是为什么啊？”
我让他把话术演练了一遍，听完我就笑了。
我说：“小王，你最大的问题就在于，你把该见面的事儿，全在电话里‘剧透’完了。”
这就好比你看电影，预告片里就把凶手是谁告诉了你，你还愿意买票去电影院看吗？
做邀约，核心秘诀只有八个字：制造盲区，半遮半掩。
今天这篇，我就把压箱底的两个实战大招教给你们，专治各种“再看看”。
01 核心战法“下切细节”，专治“装睡”的家长
大部分家长不来的原因，要么是“过度自信”（觉得我自己能报），要么是“无知者无畏”（觉得随便报报就行）。
你要做的，不是跟他辩论，而是通过连续提问，问到他答不上来，问到他焦虑。
这招叫“下切细节”。逻辑很简单：连续抛出3个他不知道的细节 -> 制造盲区 -> 告知后果 -> 邀约见面。
话术演练 A：针对“没方向/随便看看”的家长
❌ 错误话术：“家长，孩子想学计算机挺好的，我们这有专家，您来聊聊吧。”（毫无吸引力）
✅ 正确话术（切细节）：顾问： “家长，孩子想学计算机，那您了解过咱们计算机下面有多少个二级学科吗？”
家长： “不太清楚。”
顾问： “那计算机下面还有22个二级学科，比如‘智能科学与技术’和‘计算机科学与技术’，虽然名字像，但一个搞算法，一个搞架构，未来就业方向和薪资差这一半！这具体的细分方向，您给孩子研究过吗？”
家长： “啊？没研究过，这么复杂吗？”
顾问： “家长，这可是一辈子的事。网上的信息很多是过时的甚至AI瞎编的。电话里说不清，正好周六上午我在校区，给您拿具体的学科目录看一眼，您看是10点来还是11点来？”
话术演练 B：针对“想报央国企”的家长
✅ 正确话术（切细节）：
顾问： “您想让孩子进银行稳定是好事。但您知道银行校招时，‘信贷岗’和‘不良资产处置岗’的晋升路径完全不同吗？有的岗位进去就是柜员干到死，有的才是管培生。这些岗位对应的专业壁垒，您了解吗？”
家长： “不知道啊。”
顾问： “这必须得提前规划。我这有一份《央国企校招对口专业表》，电话里讲不明白，您过来我当面给您画个图，资料您也顺便带走。”
02 借力打力ABC 交叉邀约法则
很多顾问觉得自己资历浅，镇不住家长。这时候就要用ABC法则。
A (Advisor)：专家/校长/首席规划师（权威角色）。
B (Bridge)：你自己（桥梁）。
C (Customer)：客户。
记住：哪怕A就是坐在你对面的同事，你也要把他捧成“大神”。
话术逻辑：“家长，虽然我也懂报考，但跟我们首席规划师王老师比，我还是有差距的。王老师专门研究您孩子这个分数段，平时很难约。 我特意跟校长申请，抢到了王老师周六下午的一个空档。我是真觉得孩子情况特殊，想让专家给把把关。您看周六下午2点，您务必带孩子过来一趟，机会太难得了。”
这叫“造势”。家长不信任你，但一定会信任“专家”和“稀缺机会”。
03 邀约的“终极必杀”利益交换
最后，送大家一个心法：家长来，是因为他觉得“赚到了”。
每次邀约，必须给出一个具体的、无法拒绝的“好处（抓手）”：
实物抓手：“刚到了一批《家长避坑指南》/《高校录取数据卡》，只送不卖，您来拿一份。”
诊断抓手：“给孩子做个免费的职业潜能测评，报告价值298元，现场解读。”
专家抓手：“省里的专家正好巡讲到咱们店。”
没有利益交换的邀约，就是耍流氓。
写在最后
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