大家好，我是张华强。大连理工大学硕士，深耕高考志愿填报行业8年，做过10多个直营门店，也赋能过2000+家升学规划机构。今天，想和大家聊点真心话。
上周去一家加盟校区做督导，正好碰到他们的销售主管在训人。
主管指着一个满眼红血丝的小姑娘吼：“你看看人家小李，一天打50个电话就能约来3组家长；你呢？一天打100个，嗓子都哑了，一个都没约来！你是不是没用心？”
小姑娘委屈得眼泪直掉：“我真的尽力了，连中午饭都没吃，家长就是不理我啊……”
我看了一眼她手里的名单，密密麻麻全是标记。我叹了口气，把主管拉到一边说：“别骂了，这孩子是在用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰。”
为什么这么说？
因为我发现她把大量的时间，都花在了跟那种“既没钱又没权还觉得自己啥都懂”的家长死磕上。这就像你想在沙漠里种水稻，累死你也种不出来啊！
做销售，选择比努力重要一万倍。
今天这篇，我就把行业里那层不便明说的窗户纸捅破，教你怎么“只摘红苹果”。
01
谁才是你的“红苹果”？NMA黄金法则
很多顾问之所以累，是因为他想成交所有人。
记住了：我们的精力是有限的，必须把好钢用在刀刃上。 在拨打电话前，请先用 NMA原则 给客户画个像：
N (Need) 需求：他真的需要报志愿吗？（高三家长基本都有，除非已报满，或者孩子已经保送）
M (Money) 购买力：他付得起我们的服务费吗？（别跟低保户谈几万块的规划，那是通过）
A (Authority) 决策权：接电话的人能拍板吗？（经常遇到聊半天，结果对方说“我得问问孩子他二舅”，这种就是无效沟通）
基于这个法则，我们将客户分为三类：
01
红苹果（优先攻克）：N+M+A 俱全
特征：孩子高三、家里有预算、接电话的是父母本人且重视教育。
策略：每天精力最旺盛的前10通电话，必须打给他们！这是你业绩的来源，必须一击必中。
02
青苹果（重点培育）：缺一项
特征：比如有钱有需求，但那是孩子奶奶接的电话（没决策权）；或者有需求有决策权，但觉得价格贵（缺购买力）。
策略：放入私域慢慢养，发发干货，邀约参加低价沙龙，不要死磕，等待时机成熟。
03
烂苹果（果断放弃）：缺两项以上
特征：既没钱也没决策权，或者那种过度自信觉得“我自己翻翻书就能报”的家长。
策略：别浪费时间，下一个！ 把时间省下来去服务红苹果，不香吗？
02
摆正姿态：邀约的三大心态
识别了客户，还得有正确的心态。很多新顾问不敢打电话，一看号码就手抖，觉得“这人肯定不买”。
请重塑你的心态，这对成交至关重要：
01 给予心态（医生心态）
我们是帮孩子解决人生大事的，不是来乞讨的。他不来是他的损失，不是我的损失。 你见过哪个医生因为病人不来看病而沮丧大哭吗？不会的，因为医生知道自己有价值。
02 积极心态（概率思维）
别想“万一不接怎么办”、“万一骂我怎么办”。打出去就有机会！ 哪怕被拒绝了，也是帮我们排除了一个错误答案。每打通一个电话，假设按转化率算能赚2.5元，你还会恐惧吗？
03 自信高姿态
声音要阳光、笃定。不要卑微乞求：“求求您来一趟吧，我这还差一个任务”，那是乞丐。你要说：“家长，正好有个专家空档，我特意给您争取了一个名额，过时不候。” 这叫顾问。
03
避坑指南：三不谈 & 四不说
最后，送大家几条保命的红线。很多单子不是没谈成，而是被自己“作”死的。
🚫 绝对禁止的“三不谈”：
不谈公司：电话里讲不清机构实力，讲多了像传销。
不谈产品：服务是无形的，电话里感受不到九步法的价值，说了白说。
不谈价格（最重要！）：
价值没塑造出来之前，报5000块家长都嫌贵。如果家长执意问价怎么办？话术：“家长，价格根据服务内容不同有差异。咱们先不谈钱，关键看方案能不能帮到孩子。电话里一句两句说不清，您来校区我详细给您演示。”
🚫 情商在线的“四不说”：
时机不对不说：没勾起兴趣前，别硬邀约，那是骚扰。
时间不对不说：早上赶路、中午午休、晚上做饭，别打扰人家，容易挨骂。
环境不对不说：听筒里全是商场噪嘴声，赶紧挂断约下次，说了他也听不见。
氛围不对不说：对方情绪明显不好，或者刚吵架，直接礼貌挂机，别往枪口上撞。
写在最后
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