告别“只聊不买”！蜻蜓生涯万字SOP拆解：如何让家长从“犹豫”到“排队交钱”？

各位蜻蜓生涯的家人们，全国的校长、老师们：

大家好。

在上一期的内部赋能文章中，我们深度剖析了《2026新派获客渠道全解析》，很多老师反馈说：“伏老师，方法太实用了，我们校区现在的咨询量确实上来了！”

但是，新的问题也随之而来。流量进来了，家长坐到了对面，聊得热火朝天，最后家长却说：“我再考虑考虑”、“我回家商量一下”。这一“商量”，往往就没有了下文。

获客只是起点，成交才是终点。 如果不能把流量转化为实实在在的营收，那么之前所有的地推、直播、裂变，都是在做无用功。

今天，我们继续“点破生涯行业五大迷津”的第二课——《如何高效进行成交：体验式成交模型全拆解》。

这是一堂价值百万的内部高阶课。伏全皓老师将毫无保留地把蜻蜓生涯10年积累、1600+校区验证过的成交SOP、话术逻辑、线上线下配合打法，进行一次彻底的“庖丁解牛”。

请大家调整好状态，把手机横屏，准备好笔记本。这将是一场关于“收割”的认知升级。

01论底层逻辑

在谈技巧之前，我们要先修心法。很多规划师在谈单时不敢报价、不敢逼单，核心原因是底气不足。你必须深刻理解，在2026年新高考背景下，志愿填报为什么是刚需中的刚需。

1.1 数据背后的惊人真相：新高考的“掉档”危机

我们来看一组山东省招办官方公布的真实数据（以此为例，各省逻辑相通）：

在实行新高考的第一年，本科线内10分以内的考生，掉档率高达99.9%。这意味着，3722名压线考生，最终只有3人被录取。

• 10-20分段： 掉档率80%。
• 20-30分段： 掉档率60%。
• 30-40分段： 掉档率28%。

这意味着什么？ 哪怕孩子考分超过本科线50分，依然有一半的概率没学上。现在基本是120%去划分数线。再加上专业+院校模式下，一个省份要填96个甚至112个志愿，家长根本填不过来。

这就是家长的恐惧点。 我们的服务，首先卖的是“安全感”。我们承诺保不掉档，这是付费的基础。

1.2 就业焦虑：好就业才是好志愿

智联招聘的数据显示，80%的职场人认为当年的志愿填报是失败的。为什么？因为盲目追热门、不了解行业趋势。

现在每年1200万毕业生，就业率是个严峻的问题。蜻蜓的系统之所以强大，是因为我们链接了数百万条真实的就业数据。

在谈单时，你要告诉家长：“我们不是在选大学，我们是在选孩子未来50年的人生饭碗。” 这种基于“终局思维”的成交逻辑，是击穿家长心理防线的利器。

02构建跨界对话平台

做校区，不能只靠感觉，要靠数据。伏老师为大家总结了一个“校区收益结构图”。请大家对照这个公式，给自己的校区做一次体检。

线下收益 = 资源总数 × 到店率 × 到店成交率 × 成交单价

线上收益 = 资源总数 × 到客率 × 到客成交率 × 成交单价

整体收益 = (线下+线上) + (转介绍+拓展产品) – 退费

如果你想提升业绩，核心就在于提升“红字指标”，降低“绿字指标”：

1.提高资源总数： 靠获客（软件、直播、地推）。

2.提高到店率： 靠体验式服务的邀约话术。

3.提高成交率： 靠标准化的SOP和工具包。

4.提高客单价： 靠产品设计的差异化（如全链条服务）。

5.降低退费率： 靠精准的服务交付和合同规范。

今天我们重点解决中间的环节：如何把人邀约到店，以及到店后如何成交。

03核武器—蜻蜓独有的“体验式成交模型”

这是蜻蜓体系内最核心、最具差异化的打法。

传统的成交是：打电话 -> 推销 -> 被拒绝。蜻蜓的成交是：送福利 -> 体验 -> 震撼 -> 主动购买。

3.1 什么是体验式服务？

我们不要一上来就卖4980、6980的服务。我们要设计一系列“低门槛、高价值、强刚需”的体验产品，比如：

• 学业目标测评（定价9.9-59元）： 告诉孩子现在的位置，提分5分能干掉多少人，能上什么好大学。
• 多元升学路径测评： 帮家长算一算，强基、综评能省多少分。
• 选科测评： 解决高一高二家长的迷茫。

这些产品的目的不是赚钱（虽然像沈阳校区光靠这个一年都能赚回30万房租），核心目的是“邀约到店”。

3.2 体验式成交的SOP流程（实战拆解）

当家长购买了9.9元的测评后，我们的“围猎”才刚刚开始。
第一步：生成震撼的报告大家一定要利用好我们的SAAS系统。比如《学业目标测评报告》，足足20多页。

• 精准定位： “你在全省排第几，前面有多少人，后面有多少人。”
• 动态激励： “如果提高5分，你将击败3405人，你的可选大学将从民办变为公办，从二本变为一本。”
• 视觉冲击： 将当前的院校列表和提分后的院校列表做对比。

第二步：话术邀约（标准SOP）不要让顾问自由发挥。我们有标准化的《体验式服务SOP手册》：

• 开场白： “家长您好，报告生成了，数据量比较大，涉及到孩子未来的几个关键升学路径，电话里说不清楚。我们把纸质版打印好了，您带孩子过来，专家老师给您做个30分钟的深度解读。”
• 理由： 领取纸质报告（厚厚一本，仪式感拉满）。

第三步：门店解读与转化当家长拿着那本厚厚的报告，看着上面清晰的数据分析，听着老师专业的解读（其实全是照着系统念的），他的信任感会达到顶峰。这时候，抛出杀手锏：“家长，如果您觉得这个测评有用，我们现在的正式志愿填报服务，不仅包含最后的填报，还赠送孩子未来两年的所有测评。每次模考、月考，我们都免费做一次目标分析，时刻盯着他的分数波动。”

这就叫“无法拒绝的成交”。

04线下战场的统治力

——沙龙与会销的标准化

除了“一对一”的体验式成交，我们还要学会“一对多”的批量收割。这就涉及到沙龙课和会销。

很多校长怕开会销，觉得那是大机构才干的事，或者觉得组织起来太乱。

其实，在蜻蜓体系里，开一场会销就像拼乐高积木一样简单，因为我们有《会销标准化手册》。

4.1 细节决定成败：SOP的力量

大家可能无法想象，我们的标准化手册细致到了什么程度：

• 场地篇： 怎么选酒店？层高多少合适？柱子要在什么位置？卫生间距离会场不能超过多少米？
• 布置篇： 课桌式还是剧院式？讲台离第一排的距离要是多少？茶歇区放在左边还是右边？易拉宝怎么摆放才能形成视觉闭环？
• 时间轴：

◦ T-30天： 确定主题和讲师。

◦ T-7天： 邀约话术启动，物料清单核对。

◦ T-1天： 全员彩排，音响灯光调试。

◦ 当天： 每一分钟谁干什么，谁负责迎宾，谁负责控场，谁负责拍照（甚至规定了拍照的角度）。

4.2 现场控单的艺术

会销不是讲完课就结束了，真正的战场在讲完课后的“黄金一小时”。

• 逼单话术： 当家长犹豫时，怎么说？“家长，名额只有5个，今天现场交定金抵1000。”
• 氛围营造： 收款台要排队，要有喜报播报，“恭喜李同学家长成功抢占名额！”
• 异议处理： 家长想提前走怎么办？手册里有专门的“挽留话术”。

看看我们全国校区的战绩：运城站现场收10万+，锦州站成交17组，沈阳站现场排队交钱。这都是SOP执行到位的必然结果。

05线上战场的降维打击

——剧本化社群运营

如果你觉得线下太累，蜻蜓还为大家准备了强大的线上中台支持。

我们可以把全国几百个校区的流量汇聚到线上直播间，由总部拿着“年薪几十万”的顶级讲师帮大家成交。
但是，把人拉进群只是第一步。为什么有的群是死群，有的群成交率极高？
秘诀在于：剧本化社群运营。

5.1社群就是靠剧本支撑

这一趴不多说，具体的联系自己的运营老师详细讲解。

5.2总部直播成交：你只管拉人，我负责收钱

大家看后台数据截图，一场线上直播课，最高成交额能达到109万！

这是怎么做到的？

• 专业讲师团：讲得比你好，气场比你足。
• 贴片追踪系统：每个校区有专属的邀约链接。你拉的人，系统里清清楚楚。
• 精准跟单：课后总部会把数据返给你——谁听了课？听了多久？谁点了支付但没付款？（这种人要马上打电话，成交率极高）。

作为加盟校，你要做的就是利用好总部的“中央厨房”，借力打力。

06算一笔明白账

——校区盈利模型测算

最后，我们回归生意本质。按照蜻蜓这套“全链条、体验式”的打法，一个标准校区的盈利能力究竟如何？
我们以一个新建校区的首年保守数据为例：

• 收入端：
  ◦ 高考志愿填报（100人 × 4980元）：49.8万
  ◦ 多元升学（10人 × 2万）：20万
  ◦ 文化课赋能（教育大厂合作返佣）：10万
  ◦ 就业/考研产品（总部交付）：10万
  ◦ 体验式服务（500单 × 300元）：15万
  ◦ 周边产品（书籍/卡）：5万
   ◦ 合计营收：约110万
• 成本端：
  ◦ 房租+水电：约7万
  ◦ 装修+加盟费摊销：约3万
  ◦ 人员工资（3人配置）：约22万
  ◦ 营销推广（按20%高标准预估）：10万
   ◦ 合计成本：约42万
• 净利润：约68万（利润率 > 50%）

这仅仅是第一年。随着口碑的积累，转介绍率的提升，第二年、第三年的营销成本会大幅下降，利润率会更高。

这不仅是一份生意，更是一份“做三四月的事，在八九月自有答案”的积德积财的事业。

结语

各位伙伴，单打独斗的时代已经过去了。

志愿填报行业正在从“捡钱时代”进入“专业为王、运营为王”的时代。

相信大家加盟蜻蜓，不是为了买那一套软件，而是为了这套经过千锤百炼、拿来即用的SOP体系，是为了身后有一个强大的运营中台在为你托底。

请大家务必联系您的运营经理，领取文中提到的《会销标准化手册》、《体验式服务SOP》等核心资料，并真正落地执行。

听话照做，必有结果。

让我们一起，在这个积德积财的行业里，做区域的龙头，做家长的依靠！